河南省尚正行房地产咨询有限公司营销总监王宏伟

大河楼市网记者：本世纪前五年，房地产行业在疾速发展的过程中受到了突如其来的，也是前所未有的关注，面对中原房地产的硝烟弥漫，作为一家以全程代理为主的房产策划公司您认为如何才能在竞争中更好的生存发展呢？

王宏伟：近两年中原房地产迈入了一个高速发展的成长期，随着市场产品的商业化，土地资源的稀缺化，消费者需求的多元化和外来品牌的强势化，每个方面都在不断加大着市场的竞争力，这就迫切要求我们对市场的细分更加具体，对产品的规划更贴近需求。同时，这已不再是对开发商们的考验，更是对于我们这些专业的策略型公司的严峻挑战。现今，行业局势的激烈与变幻是显而易见的，当然，在此肯定存在着很大的发展阻力与压力，但是，市场的开放也带来了拉动良性发展的动力和机遇，所以，我认为对于发展而言，想要自如的应对市场中的诸多变革，自身的专业、创新、 实效和协作才是最重要的。
一个全程代理公司相当于开发商的外脑，在给开发商提供专业服务的同时，提供更多的是信息和信心。而对于自身来讲，不论是专业、创新还是实效，所需的支撑点都是“人才”，这也是代理公司需要改变的一种意识，只有公司内部拥有足够优秀的人力才能衍生出这些核心资源。如今，行业内的人员流动比较大，也比较快，顶级人才又大多集中在开发公司内，想要吸纳人才，留住人才，其根本在于是否能够提供更高的薪资、优厚的福利和良好的发展平台，以此才能保证企业内部资源的优越性并改变当今行业中代理公司相对弱势的局面。
现今，市场整体水平还未进入一个很好的良性循环，全程代理公司还都处于一个比较弱势的位置。在生存与发展的过程中，我们所面对的主要压力，对外是残酷的市场竞争，对内是提高专业资源的优越性，面对这些我们所需要的还是“人才”。就目前市场的现状而言，代理公司的主要竞争对手并不是其他代理公司，而是开发商，有近七成的开发商选择自己做项目而非请代理公司，基于这种情形代理公司想要生存发展，迫在眉睫的是要吸纳人才，稳定人才，做到真正的专业、创新、实效与协作，这样才能形成一个良性的可持续发展。

大河楼市网记者：谈到房地产策划我们对其的概念可能会比较模糊，它所涉及到的行业种类较多，可以说是游走于各领域之间的一个行业，您是如何定位房地产策划的呢？

王宏伟：确切的讲房地产策划属于一个边缘行业，它所涉及的领域相当广泛，如：地产、建筑、园林艺术、景观生态学、美学艺术、营销、广告等，这就加大了对专业人才的要求。作为一名策划人，这些都要详熟掌握，所以，一位优秀策划人的成长是需要相当长时间的历练的。
专业的全程代理公司的出现是市场发展的一个需求，随着竞争的激烈，开发公司仅凭单打独斗已不能顺利的完成战略目标，这就迫使他们寻找外援，吸纳比自身在各个细分环节中更为专业和出色的团队。而全程代理公司往往是曾从事过相关行业或地产开发，并在某个细分环节中做得比较优秀的人员的集合，所以，代理策划行业的诞生是从原有的传统行业的剥离。它对我们的要求并不是样样博览，而是在每个点上都做到更专业，更精通，这是一个对原有资源合理而系列的整合过程。
我个人认为作为一家全程代理公司，高端专业人员的组成框架是尤为重要的，一支完美组合的优秀团队才是坚不可摧的；

大河楼市网记者：您认为一个地产策略行业中的专业性公司成功操作案例的关键点在哪里？

王宏伟：我个人认为作为一家全程代理公司敏锐独到的眼光，严谨睿智的谋略，丰富资深的经验是必不可少的。
对于一个职业操盘手而言，准确把握项目的核心价值才是最关键的。如何充分挖掘并合理定位项目的核心价值，如何使项目的核心价值顺利达到预期目标并提升到最大范围是我们从项目拿地开始就应做出的整体系列分析。项目核心价值的充分发挥要基于一个很重要的基础，那就是对此地块属性的理解与土地价值的分析，基于这两点才能做出最准确的项目定位。当一个项目的定位趋向确定之后，也就意味着确定了它价值空间范围的90，所以这是一个连贯性的认知与创造的过程。对于地块属性与价值的判断一部分是依据各种相关的硬性数据，但更多部分来自于自身对市场的敏锐的眼光，独特的创新意识和多年来对类似市场的详熟把握与准确判断，所以对于一个没有丰富经验的开发公司来说，盲目的感观定论是一件极富冒险精神的事情。同时，在项目后期能否合理运用最佳的战略部署使项目核心价值充分体现并扩展至最大的空间范围也是一个相当关键的过程，它需由一个优秀的团队协作完成，从策略的制定，推广，执行到终端反馈，每一个环节都必须达到预期值，并紧密配合，环环相扣，否则就有可能失之千里。所以，我们要求团队内部的人员配比优化，术有专攻并具有绝对的专业性。一般在策划代理公司中会有一支已经经过多次市场考验的优秀的团队组合，所以对于开发公司来说，邀请这样的一支队伍加入比自己重组团队再在实践中不断完善、调整而言，更为高效，低成本，低风险。只是，现在很多策划公司的能力还未得到开发商们的认可，当然，也存在一部分开发公司未形成分羹于人而获取更多溢价空间的竞争意识，所以中原整体市场都有待于一个大跨度的飞跃。

大河楼市网记者：您刚才谈到了对“人才”的看法，也说到了策略型公司的专业性来自于眼光、头脑和经验，那么您是如何积累这些资源的呢？

王宏伟：个人的积累是一个循序渐进的过程，尤其对“经验”而言，它没有一个明朗的指标可以去衡量，所以在这方面，我们更多注重的是能力而非空谈。我个人从事地产行业已有多年，从郑州市场的起步一直到现在的逐步成熟，通过多次对不同特性和规模的项目的操盘，如今，我对市场的判断和把握可能会多一些直觉，当然这种直觉不是凭借感觉的想象，而是依据对市场的熟悉和敏锐所做出的经验性结论。其实，这是个必经过程，仅凭自己的独到之处只能做出超越性的方案，但这个方案是否切实可行，是否是最准确最合适的判断，最终还要经过实践的验证来说话，所以“经验”是制订策略时不可缺少的修正参考要素。
尚正行刚成立时，几位组创人员都来自业内，我们是平时相处十分融洽的朋友，几个人各有所专，相互赏识，于是萌发了几个人一起做点事情的想法。说起创办公司的初衷，其实很简单，就是想做一些事而已，没有更多的念头。开始，我们仅是把它当作一份共同的事业和爱好去做。慢慢的，公司的组成框架不断建全，人员相继壮大，我们就此对公司进行了一次战略性的改革，即：对人员的分工进行重组并制定出长期和短期的战略目标，由此公司日益迈入正轨，但最初的想法却没有改变，我们将自身定位为“专业房地产全程策划与销售顾问机构”， 同时把“快速销售”作为了整体工作的核心。公司在人力资源的储备上注重吸纳综合素质较高的人员，针对人员的擅长之处加大素质提升和潜能开发，不限定个人的发展空间，充分给他们一个可以自我发挥的平台，根据绩效再给予适合个人的职务。在团队组合上，我们讲究资源的优化配比，使团队力量尽可能的得到放大。一个智力型服务公司只有充分发挥每一位优秀人才的智慧，才能形成多个角度的战略思考和最资深的市场判断。这就像我前面提到的，“人才”是一个策略公司最宝贵的财富，只有善待人才，让他们在精神和物质上都得到足够的尊重才能拥有长久的凝聚力，牢牢的吸引住这些巨大的无形资源

大河楼市网记者：您把“快速销售”作为整体工作的核心，您这样的定位是从什么角度出发的呢？您如何看待“销售”这个敏感话题呢？

王宏伟：将“快速销售”作为整体工作的核心，主要由于通过一个阶段的人力资源整合后，观察发现整体团队的重力都倾向于“营销”这个一线环节上，于是，我们才有了这样的定位。根据公司的资源优势，不论是项目销售还是营销策划，我们都具有一定的实力，确立了这个核心后，其余工作都围绕它而层层展开。我们想让公司在地产全程代理的这个大范围里寻找一个擅长面从而着重的挖掘延伸，使尚正行成长为专项优势强大并具有自身特色的个性化企业。对于地产领域而言，我们一直抱着“专业的态度”，这不仅是我们做事的风格，更是衡量自身的一个标准，从创办公司的初衷来讲，我们并没有想过要凭此成为什么样的富豪，对于“案子”我们更不会全盘皆收，“专业”对于我们来讲不代表“经验”，我们认为的“专”是深度，并非宽度，要做就一定要做到最好，泛泛而为，宁可放弃。
至于“销售”，在一个项目中，这的确是一个敏感而又重要的环节，开发商担心，代理商提心，竞争对手关心。很多公司都有一套自己的销售理论，开发商不论是选择自己做还是请公司代理，在本地市场还未进入白热化的时期，项目销售都应该还是比较顺畅的。所谓差别，只是在溢价的增长空间范围上。如何在市场环境可承受的范围内，在一定时间里，成功的以最高溢价成交，同时对后期发展没有造成任何阻碍的销售战略才称得上是真正的出色团队和优秀方案。我个人认为，“销售”作为项目运作中的一个环节，可能并不是最具难度的，但是它的数据一定是最直接最有说服力，同时也是最能代表多方利益的根本性依据。当地产作为众多商业类型中的一种时，效益和品牌将成为公司的两大核心支撑点，没有一种商业经营是不注重收益的，在开发公司中，销售所带来的回笼资金是项目运作和后期发展的关键。所以，我个人认为“销售”是一个不可回避的问题。我们通常说到的“营销”，可理解为“经营”和“销售”，其中“经营”不仅代表公司的管理理念和运作模式，还代表销售过程中的战略部署，也就是我们现在所说的策划推广，它的主要作用是推动销售和树立品牌，在整个过程中起到铺垫和服务的作用。我们尚正行中，销售团队集中了公司的大部分骨干人员，从置业顾问到策划推广，每一个环节都有明确的工作细分，在吸纳业内精英的同时我们还不间断的进行在职培训，通过人力资源的优化整合，策划推广的辅助烘托，及各个环节在实践中已形成的良好配合最终达到双方都较为满意的结果，实现共生、共赢的合作性战略目标。

大河楼市网记者：您是怎么看待房地产策划行业在中原市场的未来发展呢？

王宏伟：对将后的行业发展我还是充满信心的，根据整体中原市场的现状，至今市场始终未出现巨大波动或最高峰值，一直都还处于一个较为良性的增长期，即使出现过起落也是市场自身调控的正常波动并没有出现泡沫现象。所以，市场在未来两年的发展还是很值得期待的，随着市场竞争的激化，全程代理公司的重要性会日益明显。同时外来公司也会为本土市场注入新鲜血液，加上代理意识的逐步深化，不仅可以引导本土市场专业领域的进步，还可以促进行业的良性循环。机遇来了就要牢牢抓住，而非等闲，作为一家全程代理公司我们对外应积极的维护市场，打开行业局面，对内不断完善优化，这样以来市场必定会迎来一个新的高潮。在行业维护上，就自身来讲，我们会尽量避免非良性的竞争，超出市场合理价位的案子我们一般是不接手的，这并不是因为收益的因素，而是考虑到市场的维护，只有良好的市场环境才会提供更长远的发展空间。在内部优化上，我们会不断充电，外界好的经验值得学习，但是不能盲目，很多外来公司进入本土市场后都会出现“水土不服”的现象，郑州市场与全国其他市场相比还是比较特殊的，所以在学习上“水土”是一个值得注意的问题，由此渐进，相信我们将可以拥有一个双赢的良好局面。