物流世界，美女当道
在广东物流界，贾雪鹿绝对是个传奇。
东北沈阳人，辽宁艺术大学导演系毕业，后到北京中央戏剧学院导演系进修。当过导演、做过广告人，现任爱普司运输有限公司董事长——简历或许并不复杂，却演绎出一个东北女子在广州的创业传奇。做美女容易，做有智慧的美女企业家，就绝非一日之功了。与贾雪鹿聊天的时候，视野通常超越了自身的企业，往往落在整个物流行业的关注之上。
在“2003年广东物流诚信企业调查活动”中，广州爱普司运输服务有限公司最终入选的8家物流企业之一，被授予“广东物流诚信企业”的称号。对于成立并不算太长时间的爱普司来说，这样的荣誉确实来之不易。
切入物流人才培训是爱普司的另一果敢抉择。如今国内的物流人才培训机构所使用的培训除了国际通用的ILT(英国皇家物流与运输协会)外，都是与一些开办了交通学院系列专业的高校（如北京交通大学和华南理工大学）合作，举办外挂的培训点，并授予该院校的证书。在国内还没有一个像I LT国际通行的国家级培训认证证书，而国内的物流企业的有识之士也在呼唤这种国家级证书的出台。“爱普司物流公司除了要建立一家专门培养物流人才的大专院校，还得呼吁国家建立一套自己的培训认证体系。”据贾雪鹿介绍，目前爱普司公司已经与3家大专院校谈合作的事项，包括国家二级学校广州市航海学校。“我们不排除收购的方式，但这得考虑这些院校意愿。如果他们不愿意，采取合资、合作的方式也未尝不可。”
“另外，到目前为止，还没有一个属于中国自己的物流人才培训认证体系。ILT虽然很流行，也比较先进。，但这毕竟是一个国外的认证，其所培训的课程内容是否能符合我们国情，针对我国的物流市场作出相应的调整，还不能早下定论。我现在的任务除了开办一家专门为物流行业培养人才的大专院校外，建立一套自己的培训认证体系是最迫切的。” 
据贾雪鹿了解，物流公司自己开办物流培训学校，最大的优势就是能够将行业里实践的经验教给学生，同时也解决了学生毕业后的就业问题——贾雪鹿在表面的温柔贤淑之外，骨子里依然是东北女孩的豪气。
“做好物流先学会挨骂”

物流情报杂志：很多物流专家也指出，2004年是物流行业比较“热”的一年，是有挑战也有机遇的一年，爱普司作为物流企业的新锐，在您看来在这么一种形势下，爱普司应该把握那些机会，来保持自己的核心竞争力？
贾雪鹿：其实我觉得，现在是物流业竞争最激烈的年代，而不是它“热”与“不热”，到了竞争白热化的时候，必定要淘汰，要有优胜的企业产生。因此你要想成为一个优秀的企业，就必须具备一个优秀企业的所有素质。我经常说现在是大浪淘沙的时候，留下来的就一定是金子。能不能是金子，就看你是否具备金子的品质，是金子就留下来了，争是争不来的，只有你真正沉下来，把自己练就得具备这些品质，你自然就具备竞争力了。企业按照这些具备优秀企业、卓越企业和金子企业的标准和品质去培养自己的员工，塑造这种氛围，那么企业自然就脱颖而出了。因此我觉得作为物流企业，你的核心竞争力就是老板具备什么样的思想，能塑造出什么样的员工。
如果在一个企业中，光有好的老板和好的员工都是没有用的，因为我们这个物流行业不生产产品，给人家看到的就是结果，而对我们这个行业的从业人员来说是从来没有表扬的，我的任何一个员工和老板没有说客户主动打电话说要表扬他们的，每次接到电话，一百个有一百个说“我要投诉”，“我的货为什么没到”等等，从来没什么表扬的。我从业十年了，几乎从来没有听到客户主动表扬的声音。我们的员工几乎是24小时工作的，但基本上从来没有这样的电话，连和颜悦色说话的都很少，一定是很生气然后就开始骂人，然后就是找货然后就是找老板。这也是我们物流行业的特点，所以入了这个行，就要有这样的心理准备。我在开年会的时候曾说过，这个行业的人都要请一个心理医生，要不然时间长了就会郁闷而死。因为你没有发泄的对象，打电话来的都是你的上帝，你又不能骂他也不能反驳他，你只能忍受。我也经常给员工讲，如果没人骂你，说明你的业务都没了。客户越骂你，就当他越爱你，业务也会多了。我们只能找一种自己管理自己的方法。
我觉得物流行业是一个让人又爱又恨的行业，快乐也是你从中间找，看你怎么想。现在很多人在讲物流，但很少有外人真正知道从事物流的人在想什么，甚至觉得物流是个挺神秘的行业。如果有一天人们看着我们做物流的人不像怪物时，那么这个行业才真正好了。

彻底领先物流培训意识

物流情报杂志：其实物流行业也是需要一个培育的过程，应该说物流企业的核心也是一种服务意识，包括您刚才讲的“客户投诉”等问题，这就要求把服务意识和培训机制更加健全。爱普司在培训方面在业界一直口碑很好，那么您当时怎么想到切入物流培训这一块的呢？
贾雪鹿：虽然大家感觉爱普司在物流行业是非常年轻的一家企业，但是我个人做物流在2004年刚好是第11年，应该说我在物流业不算是一个新人了。我在这些年之中，也见证了整个物流业的发展，现在是渐渐进入一个成熟期，10年以来我的感觉就是，从业的人员之中，素质不提高的话，行业不出现几个领头羊的话，那么这个行业可能永远都不可能被人们认可。如果没有人出来做这方面的事情，很多有能力的人想进入这个行业却没有什么门路和头绪。比如一个刚大学毕业的人想进入物流行业，却往往被问及有无经验或者是否有相应的培训。在物流人才的供需方面没有一个这样的中介，而我自己开公司的目的就是能把这些人聚在公司培养，锻炼好了可以推荐给别的企业，为整个行业做一种服务。我将来可能很大的精力就会放在培训这一块，而不仅仅是货运这方面。
这一行业的人往往有一种惯性，假如你没有公司拿给他看，很多工作是很难做的。我用了短短一年的时间，把企业做到现在这个规模，包括在广东和全国都是有一定知名度的。在公司工作运作非常正常了，那么我讲的一些东西别人可能就会比较认同，像培训的理念、怎么用人等等。在选人的时候不要马上想去别的公司挖人，我是要让一个新人在你的培养之下，完全可以适应公司的需求，而不一定去互相挖人，这虽然是物流行业似乎比较司空见惯的事情了，但我觉得还是很不合适的，这样挖的人也不一定就能适应对方的环境。正是因为物流行业缺人，这些被挖的人挖一次工资涨一次，所以归根结底还是人才问题。如果你的人才能够源源不断地培养出来，那么企业的员工就稳定了，对这个企业这个行业都有好处。
物流情报杂志：有业界评论说爱普司在培训方面，想在物流企业和银行之间建立一个桥梁。很多物流企业规模发展壮大以后也有融资的需求，据说爱普司想把这两者给结合起来，请问您具体的设想是什么？为什么有这样的设想？考虑到实施的难度吗？
贾雪鹿：现在可以讲银行也就一个原则，就是要赚钱。就像投资买股票一样，他要找到优质股。哪个行业赚钱哪个行业是发展态势好，他们就比较看重。但总的来说银行对整个物流行业的了解并不是太多，如果银行想在这方面有更多需求的话，我们可以给他提供相关的培训。我们现在也给一些比较大的企业进行培训，包括家电企业等。每一年我们免费两次给他们培训，像跟我们合作的很多企业，我们都给他们进行一些相关的培训，包括珠海的丽珠得乐，我们都是给他们的管理人员免费讲的，因为这样以后办事就方便多了。如果业务不懂，以后打交道就会很累的。像银行我们也会提供一些相应的培训，这样以后需要支持的时候就便利得多。实际上我们现在和银行也是有一些借贷关系，我跟他借款之前先给银行讲整个物流行业是在向哪个方向发展，行业的趋势是什么。银行渐渐明白了也就会知道这个行业的价值在哪里。很多物流企业的人觉得贷款很难，有些人觉得自己不缺钱。其实银行和物流企业双方都需要一种资金流动。因为你跟银行借钱，同时也是在支援国家金融建设，你完全用自己的钱，很多项目没有办法做得很好。因为物流行业的资金流通一般是不通过银行的，很多公司也没想到要向银行借钱，甚至都没有自己的帐号，一般习惯了用现金交易。如果我们在两者之间加强培训的话，会在很大程度上革新银行包括物流企业之间的很多观念，加强两者的沟通与合作。
“我只看中实战型的人才”

物流情报杂志：贾总您可能是站一个物流业比较高的角度看这个问题，那么既然有人才，就涉及到人才的管理问题，包括整个人才管理架构的设计问题。现在爱普司基本还是一种家族式的管理模式，著名经济学家钟朋荣曾指出“家族式管理是如今民营企业比较有效的管理模式”，那么您是怎么看待人才的管理和公司架构设计和管理问题呢？
贾雪鹿：我首先要声明的是，爱普司不算是一个家族制管理的企业，而是一个股份制管理的企业。我们股东都没有参与直接性管理的，我们是请人来管理的，所以说我本身也是要见证一个机制问题，就是企业不一定要家族制管理。家族制管理有家族制管理的好处，但不管是家族或者股份制也好，关键还是你这个人是否具备管理能力，这个才是最关键的。哪怕这人是什么管理学院、MBA、EMBA毕业的，如果仅仅理论有而缺乏实践经验，还是不行的。
我有一个原则就是当你在找人才的时候，你一定要分清楚这个人才对你来说是资本还是负债，如果你巨额高薪聘请一个你认为是人才的人，但不能产生你想要的利润，那么他就是你的负债。你花很多钱反而找来的是负债，那么你的企业就没有竞争力了。因为物流行业的竞争是很透明的，不会说我今天请了一个EMBA的博士回来在进货时与别的企业就会有区别，那是不可能的，你只能是降低自己全部的成本，来适应这个竞争，因为大家已经非常透明，会觉得运输占到生产制造、贸易额的20％，降低到20％才会有利润，那么管理成本升高价格就升高，这是不可能的。那么你就要严格把控，你找的这个人是资本还是负债。也有些企业说我的员工基本都是大学毕业，虽然人才整体素质高了，但是它的成本就高了，很多时候支撑不了太长时间，企业就没了。如果长期都是负债的话，你能不能应付，企业到底能走多远，这是比较关键的问题。
我个人是更看中实战型的人才。我现在也在学习，包括读MBA、EMBA，但是我觉得很多知识不是从书本上就能学来的，学来的很多理论的东西，在运用时如果不很好根据实践的话往往没有好效果的，运输行业从业人员普遍的文化素质不是很高。企业的管理人员要具备一种翻译能力，特别是一些高端客户，很多都是归国的博士，管理经验很丰富，怎么能让有些小学还没毕业的普通员工领会到呢，这就需要管理人员的翻译和沟通能力了。要能够用最简单的话翻译过来，能够翻译得好，也是企业能否顺利发展的重要因素之一。我找管理人员就一个标准，你如果把自己放得与普通员工一样，像幼儿园的阿姨对小朋友沟通那样，不可能让大学生一毕业就来工作。 你的企业好不好，关键是看你能不能把自己放低。
物流情报杂志：其实您说的也是关于人才管理的问题。不久前在杭州采访阿里巴巴老总马云时也谈到，他们一直在人才管理方面贯彻一个“271战略”，就是20％的人作为公司的核心层要重点培养，70％的人是公司的业务骨干，要予以重用，还有10％的人是要被淘汰的，可能他们一直很努力，但是达不到公司的要求。那么针对整个物流行业来说，在人才管理方面如何做的呢？
贾雪鹿：整个物流行业的淘汰率也是很高的，没有淘汰就没有优秀的员工产生，而且淘汰不是固定多少比率。马云我在很多会上也见过，而且不少观念也比较相同，在人力资本论坛的时候也和他交换过意见。但是每个行业会有自己的不同，因为他们是技术性行业，人才的竞争就更加激烈。物流行业的淘汰率不是很高，比如我们公司的中层和基层的员工淘汰率不是很高，我基本上是在淘汰高层，原则就是从来没有不好的士兵，只有不好的管理人员和老板。企业做的不好，首先检讨的应该是老总，不应该埋怨员工。最英勇的军队一定有最好的将才，绝对不会是士兵带出来的。我们公司的中高层淘汰率是很高的，你过来做，我们就先谈理念，如果理念我认同，你就拿出实际方案，如果达不到预期目的那你就走人，不要给我讲任何原因，中途我不听的，我每次就是要看结果。不要抱怨爱普司有什么条件限制，你来的时候就这样。员工做的不好你就检讨你自己。我们行内的人都知道，来爱普司容易，在爱普司做下去难，但是基层员工基本上没有淘汰的，除非是他觉得不想在这里干了，太累了等等。目前来讲就高层的流动性最高。我不考虑什么现实原因，因为你是主管，那你就是要达到你的既定目标。
“搬运工如何变成物流师”

物流情报杂志：您经常谈的有这么一个理念，包括您刚刚在《经济日报》发表的文章也指出，要把“搬运工变成物流师”，其实这个概念也是一直有争议的，您刚才也提到物流企业中层管理以下的普通员工，素质普遍不是很高，那么又怎么能让他们成为您所谓的“物流师”呢？
贾雪鹿：其实我说的也就是专业，专业就能成为老师，就是你要在自己本专业内成为最好的，就能成为老师。但是很多人可能在本专业是最好的，但不会讲。比如我们的很多科学家可以有很好的科研成果，但上台却讲不出来。就是说他的语言表达能力不行，不能把他的经验传授出来，我要让我的员工具备的能力就是，你首先要具备专业化，要做到最好，最重要的是你还要能讲，你要把你为什么能做的好讲给新来的人听，或者讲给同行业的人听，讲给你的朋友听。在物流行业，做的最好可能是“匠人”，我称为“物流匠”，“匠人”就是不具备表达能力。很多人都问过我这个问题，你怎么把“搬运工变成讲师”？现在我们公司的很多搬运工我把他们定位为“提货员”，他们很多人都很能讲，我们很多新来的员工去跟车，提货，押货，全部是他们讲给新员工听的。干了很长时间之后，自己有经验了就能够讲了。那么可以讲了就是“讲师”，不是说我要把他们变成多高学历。但是我鼓励他们学习，很多新人来了有些很想学习很想上夜校，我都拿钱让他们去读，跟着我的两个小女孩都是这样的，她们不是特别专业的秘书，但是她们肯学习，也是跟着公司一起成长起来的，我让她们去学习的钱，请一个正规大学毕业生当秘书都绰绰有余了，她们经过学习，现在都做的很不错，因为你总是要给他们足够成长的空间。
我们现在希望有一些大学生，包括一些归国的人士能够进入这个行业，把整个行业提升起来，这是我们现在整个物流从业人员素质能够提升，这是老板首要关心的问题。就像大学招生一样，生源如果好了，行业也就好起来了。
物流情报杂志：现在爱普司的业务形式还是以公路运输为主吗？如今物流行业的业务模式也是不断有创新，您如何看待这种创新？另外爱普司的业务模式有什么自己的独特之处？
贾雪鹿：实际上我们是以配送为主的，应该说我们现在的业务模式在行业内还是比较新的。像我们跟灿坤做宅送，给海尔做配送，还有几大网站，像给易趣，阿里巴巴等网站做宅配，另外我们还做电视购物，“都市彩虹”的货很多都是我们给送的，我们做的这种行业可以说是比较新的行业，也是很少有人能和我竞争的，包括鸿亚这种电视购物，还有韩国的等等。第一点他们要考虑你的资金力问题，我们收到现金给不给是我决定的。所以他们不敢乱签企业的，所以我的价格就比他们好。我鼓励运输业的人做专业性行业，有了垄断力，你的价格就会比较高。你不具备垄断力就要面对价格竞争，这是必然的。

变与不变：盈利为王

物流情报杂志：随着“粤港一体化”进程的不断加快，广州作为整个大珠三角物流中心的地位也越发突现出来，那么在您看来，爱普司在下一步的市场策略中，如何适应这种变化？怎么坚持自己的盈利点和业务模式，才能占有更多的市场份额有更大的发展？
贾雪鹿：我觉得任何一个企业包括一个国家的生存，都要适时而变。但是我有一个原则不变，就是赚钱的原则不变。但其他的我都可能会变，我以后可能还会做和现在完全不同的经营模式或者商业模式，我就是因需而变，为能够赚钱而变，不会说不赚钱而变，这个肯定是不会的。另外一个坚持培训的原则也不会变。当一个企业规模越来越大之后，这种培训可能就会成为一种免费的培训。我们现在也在做很多免费的培训，就是给一些企业做免费的咨询和服务，将来可能会到一些比较偏僻的地方招一些人，免费培训一些技能，然后安排去一些地方工作，我跟需要用人的这一方收钱，也有可能的，但这样做企业承担的负担就比较大。目前来讲虽然还达不到这种要求，但我们还在坚持做。我们每一期的学员当中，也有一两个是免费的。我们考虑他的家庭状况等原因，帮他免掉一定的费用，帮助找个工作，起码也会安排在我们公司。以后我想随着企业规模的发展，就会逐渐成为一种免费的培训，而是跟用人单位收钱，这也是我们以后考虑的盈利模式之一。
物流情报杂志：随着中国入世之后在许多领域的不断开放，物流行业也将面临许多国外大物流品牌的冲击，可以说是有机遇更有挑战，对于中国现在方兴未艾的物流行业来讲，该如何面对这样的挑战，保持自己的竞争优势？如何看待同行之间的竞争？
贾雪鹿：我觉得这不需要恐慌，运输业也一样，前一段我去北京开会，遇到UPS、PND等国外大公司，在一起交流时我就说你们进中国不一定会赢。因为他们的理念决定他们不一定就成功，如果他们进中国不本土化永远成功不了。他们本土化的进程就意味着他们要和中国所有的物流企业在一个位置上，所以在起点相同的时候他们不一定就能战胜你，不用去害怕的。就像人跟狼都是能够生存的，现在大家都在说狼来了，但是狼来了就不一定能把人给吃了。企业跟人一样，自己不倒，没有人能把自己打倒的。
行业之间并不一定说要竞争，彼此之间是要有一个合作和整合的过程，分分合合本来就是这个世界的必然，没有一个什么固定的模式，最主要就是要适合。或许现在是竞争对手，为了避免彼此的伤害就合作，可能采用股份制等模式。不是说战胜你占有你了就是老大，就像人跟马一样，可能力气没有马大，但是可以骑着它，也是可以成功的。
物流公司的挖角和保险公司不一样，你挖去一个人，并不一定能带来相应的客户，因为客户是评定一个企业而不是一个人，物流业不是因人而是因企业而做业务的。在一个好的企业当中才能有更好的发展，如何走了业务是带不走的，这对于公司来说并没有太多的损失。物流是实实在在的，你跳到另外一个平台，并不意味着就有更大的空间，因为主管可能往往并不是老板，也是打工的，这时候就要衡量，你过来了对我有无威胁，我的职位能不能保，你过去了上升空间并不是太大。可能去了比较接近的公司会带走一些业务，但这时候客户还是要先评估先看企业信誉的，很多时候还有合同的约束在，总的来说影响不会太大。总的说来，我认为同行之间的这种竞争不会影响整个物流业的良性发展。