王正华坚信廉价航空市场未来前景光明

　　春秋国旅从1994年开始蝉联国内旅游全国排名第一，也就是从这一年起，王正华开始思考春秋国旅的下一个突破口。他先后考虑过投资酒店业、房地产业，效仿美国运通分发金融卡等等出路。最后王正华把目光投向了蓝天。2平米商亭拼出旅游王者 

　　1981年，37岁的王正华还是上海长宁区的一名街道干部。为解决知青就业问题，他拿出了2000多元钱，在街头搭起一个2平米的铁皮亭子———谁也不曾想到，这个铁皮亭子便是春秋国旅的起点。 

　　春秋国旅起初建立的时候，上海旅游市场犹如一潭死水，所有旅行社都是国有体制，没有人关心散客，也没有人很关心旅游的服务质量。团体游的生意几乎都掌握在国旅、中旅、中 
青旅这样的国营旅游公司手里。在当时，散客与团队的客源比是1比9，在团体游市场拼不过国营旅行社，王正华就将注意力集中到了这十分之一的散客市场上。 

　　春秋旅行社第一年的营业额是1万元；第二年达到了8万元，第三年就达到了64万元……1989年，春秋旅行社开始引进信息化管理手段；1994年，春秋旅行社在中国旅游业率先实现“信息化管理”，并完成了全国布局。 

　　“那时在上海，有了钱我们就开一家分店，又有了钱就再开一家分店。”王正华回忆道。1991年以后，有支付能力的个人增多，倾向于摆脱单位组织的旅游、追求个性化，散客旅游开始崛起，在整个旅游市场中的份额也越来越大。而当越来越多的旅行社意识到国内散客旅游比重开始变大，重视散客资源时，春秋旅行社已经在散客市场摸索奋斗了多年。 

　　到了1994年，春秋国旅已经排名国内旅游市场第一，成了真正的旅游王者。

　　从“包机”到眺望航空

　　王正华是从包机开始接触航空业的。当时，航空公司与旅行社之间的关系很暧昧。淡季时航空公司追着旅行社给包机，到了旺季旅行社又要找航空公司要包机，最后演变成“你淡季不包，我旺季不给”的局面。这也成为了王正华一定要办航空公司的主要原因。 

　　包机经营的风险在于———经营者难以把握出票时间，有时舍不得低价卖票就有可能手上剩下一堆票，全盘皆输；定价太便宜又难以保证包机利润的最大化。为了跨出这一步，王正华拿出做旅游十多年累积的营运资料，这正好成为他在包机时分析淡旺季定价高低的宝典。 

　　做包机的时候，王正华几乎要观察每一天客流和营业额的变化情况，并亲自动手画报表，把资料连成曲线图，对比每年当月、当天的营业额变动情况。“只要没有重大政策变化和天灾出现，每年每天营业额和增长幅度八九不离十”。增长幅度也被画成曲线，加上参考去年某日的营业额情况，实际上能够推算出今年当日的营业额数据，并根据变化制定休假制度、调配人手和管理资源。这在当时算是一个创举。问他为什么要画曲线图，王正华说：“我们是个草根公司，做市场，什么都要弄懂它，找到规律。” 

　　通过研究市场，王正华能够更精确了解到旅游旺季的起点是哪一天，航空公司会在哪一天发布票价，竞争对手又会在何时出价。通过包机营运的方式，春秋能够先于普通旅行社拿到理想的机票价格，率先报价。包机的成功经验让王正华对航空公司的业务也了然于胸。 

　　春秋国旅从1994年开始蝉联国内旅游全国排名第一。也就是从这一年起，王正华开始思考春秋国旅的下一个突破口。王正华先后考虑过酒店业、房地产业，效仿美国运通分发金融卡等等出路。最后王正华把目光投向了蓝天 

　　王正华心中的思路与亚太航空中心主席彼得·哈比森的判断不谋而合。彼得·哈比森预言：“中国在未来两年里将成为低成本航空的主要市场。”这也给了王正华很大的鼓舞。而当时，连续几年的国民经济增长，已经让飞机变成旅游行业最重要的交通工具，并且一张机票的成本也占到单个旅游商品定价的70％左右。低价机票尝试遭遇棒喝 

　　2004年6月8日，由春秋国旅独资经营的春秋航空在上海正式筹建。2005年7月18日，打出票价“199”的春秋航空从上海至烟台首飞成功。截至2005年8月7日的三个星期中，春秋航空总计4条航线、108个航班的客座率一直保持在96左右，远远高于其他航空公司平均60左右的客座率。 

　　但是春秋航空低价机票策略一出台，即成为国内其他航空公司的共同靶子。王正华透露，虽然当时的超低价票每一个航班也就只有十几张而已，而春秋航空精心打造的低成本概念只能昙花一现。首航仅仅过了两天，在民航总局对春秋航空低价机票做出“建议”之后，春秋航空很快宣布：取消烟台、南昌航线199元特价票，同时取消绵阳航线299元特价票。 

　　廉价机票虽是昙花一现，王正华却没有沮丧，他考虑的是如何才能真正降低成本，成为名副其实的低成本航空公司。他认为：“现在，航空业已经从原本的豪华消费开始向大众化发展，低成本航空公司是一种必然趋势。而目前国家的相关政策也在开放，再结合我们的旅游产品，就更有优势了，前景肯定是光明的。”将廉价航空进行到底 

　　在建立春秋航空以前，王正华曾学习过很多低成本航空公司的经验，例如低成本公司的鼻祖美国西南航空公司的经验。而在接受采访时他表示，如果有时间他还想再去欧洲学习一下那里的低成本航空公司的运作。 

　　一向以航空业的门外汉自居的王正华说，“很多人都认为我不懂航空，我是一个门外汉。但是门外汉有时可以看到问题的不同方面。我相信市场是公平的。20多年前我只有一个2平米的铁亭子时，旅游业里谁都看不起我，感觉‘你是一个什么东西’，但我还是做起了旅游生意，并且我们也从未放弃过学习。” 

　　从春秋航空的第一架飞机首航至今，外部生存环境并不乐观。但是王正华表示，“这个团队磨合的结果是比预料的要好。大家在一起很配合。”王正华还希望利用3年左右时间来使新旧团队实现文化上的融合。旧团队是做旅游的，新团队是航空的，二者的差距显而易见。“我们希望前3年舒缓一些，3年以后，实现一个快速的发展。” 

　　王正华告诉记者，春秋航空的第三架飞机已经到位，这会使春秋的整体运营成本又下来一部分，离实现收支平衡的目标又迈进一步。尽管春秋现在遭遇到一些意料之中的困难，尽管目前春秋航空的业务仍然在亏损，但是春秋航空低成本运营之路始终没有动摇。“国外低成本航空公司已经开始大举进军中国市场。2005年五一前，低成本亚洲航空(泰国)公司开通了曼谷至厦门的航线，并推出单程388元的超低票价；亚洲马来西亚的低成本航空公司也开辟重庆、沈阳航线。“美国人已经成功，欧洲人已经成功，马来西亚人已经成功，而我们已经没有时间怯懦下去。”王正华担忧地说